我是刘润，润米咨询的创始人。
润米咨询是一家战略咨询公司，最主要的工作是帮助我们的客户、帮助企业家朋友们站在未来看今天，站在即将到来的充满变化的未来看今天我们到底应该做什么。站在未来看今天，我们特别关注三件事。我们认为未来有三件必须考虑的、影响中国企业家和商业环境的事。
一是AI。这两天小龙虾非常火热，我也养了好几只小龙虾，之后再慢慢聊。
二是老龄化。老龄化是一件看上去很慢，但是其实不可避免、如山崩海啸般影响我们商业环境的事情。我是1976年出生的，今年正好50岁，年过半百，以某个标准来讲步入了初老的年龄，开始体会老龄化这件事到底对我们的世界产生什么影响。这两件事情对商业都会产生重大的改变。
三是出海。所以在相当长一段时间里，我们的主要研究方向就围绕这三件事，AI、老龄化和出海。我们的公众号有很多的文章，年度演讲很多都在讲这三件事，希望把我们的一些思考、探索、研究分享给大家。
出海这件事就是今天要讲的主题。过去两三年里，我去了非常多的地方，确实还比较“马不停蹄”。从2024年1月份开始，特殊时期结束之后去了中东、英国、美国、日本、墨西哥；2025年还去了很多地方，摩洛哥、埃及、肯尼亚；今年1月份去了美国，2月份去了厄瓜多尔，3月份上个星期刚刚从古巴回来。所以，我估计这两天大家会看到很多关于古巴的新闻——我们可能在非常特殊的历史时间点去了一趟古巴，也带回来很多思考。
在过去这些年，我围绕出海这个话题身体力行，和当地已经出海的企业家，本土的企业、政府、行业协会，以及当地的各个机构去做交流，形成越来越完整的一套思考框架。今天我就和大家聊聊这个框架。
我们大概用1小时的时间，总结为几句话，争取讲清楚我的一些基本看法。
第一句话叫做：出海不是出口。
我们从1978年改革开放，2001年加入WTO，中国的经济一路突飞猛进。如果说1978年的改革开放是制度上打开了大家内心的向往，向往更美好的生活、向往自己更努力获得更多回报的机制打开了，那么2001年加入WTO就是与这个世界重新接轨了，所以叫做“改革和开放”，理解为1978年主要是改变，2001年主要是开放。
稍微讲两句古巴。我从古巴回来之后有非常深的感受，真的非常感谢邓小平，感谢改革开放。在今天的古巴，我去到他们的粮站，每个人有一本本子，每个人凭一本粮本领东西，每个人一天领一个大概60克、比我的手掌握紧拳头还要小的面包。在过去，一个月能领30个鸡蛋，疫情期间只能领6个，现在一个都领不到。整个古巴的平均收入是在30美元以下，绝对的平均一定导致绝对的贫困。所以改革之后，我们每个人为自己努力。因为自己努力而获得更多的回报之后，我们开始做了出口。从2001年开始，中国外贸不断上升，曾经占中国GDP30%以上，可以说将近三分之一都是中国的外贸所贡献。
但是，我想说外贸不等于出海。外贸是什么呢？商品的出口。外贸这件事情是出海的第一阶段，商品的出口其实是国外的品牌和国外的大型零售商到中国找货，这就是外贸的本质。其实他们到中国寻找他们想卖给他们消费者的东西，比如沃尔玛到了圣诞节的时候卖音乐盒、卖饼干、卖各种小玩具，只有它知道它的消费者买什么。欧洲的零售商、品牌商知道欧洲买什么，但我们并不知道。我们只要坐在工厂里等着他们来找我们，说这个东西你们可以做吗？多少钱？当时是他们过来找。找我们的原因是什么？我们的人力资源比较便宜。
这要非常感谢1962-1975年的这拨人，中国平均每年出生人口超两千万，加在一起生了3.5亿人。这是中国第二次婴儿潮，基本是这群人撑起了中国出口。当这群人进入工厂时，劳动力的极大丰富导致价格的降低。中国的劳动力成本便宜，组装成本便宜，加上极度便宜的海运物流，导致中国的商品出口事业迅速发展。
这和大家的努力、中国人的勤奋分不开关系。但是其实那个阶段我们并不懂什么叫做商品，我们只懂怎么把商品做得便宜。我们逐渐懂怎么把东西做好，逐渐懂怎么把东西做得又好又便宜，这是一个国家产业进化的缩影。今天非常有信心的是，中国人做的东西不仅是便宜了，而且是又好又便宜。我们相信一件事物又好又便宜是无敌的。无论别人怎么说，你要相信又好又便宜就是无敌的。
当出口的这个阶段经历完之后，就进入了第二阶段。我把出海分为四个阶段，第二阶段叫做跨境。什么意思呢？过去我们等着别人来找我们，我们是贸易商，贸易商连接工厂和海外的零售商。可是到了第二阶段，我们希望更直接地去掉贸易，和海外品牌直联，于是有了跨境这个概念。例如在座各位，很多是在亚马逊、阿里等平台上销售自己的品牌商品的卖家。
这个阶段我称之为跨境。跨境不是出海的终极阶段。跨境是什么？跨境的重点依然是货。我发现在美国的泳池机器人突然火起来了，于是盘盘货，组装一下泳池机器人这个东西，找几个厂商看看能不能生产，你是哪家，你多少钱，在哪里卖……跨境的本质依然是货，从过去等着别人找我们，变成主动理解当下发生的需求，再卖到别的国家去。
但是这只是第二阶段，从贸易的阶段到跨境阶段之后，我们逐渐理解一件事情：跨境依然不是高毛利的行业。为什么？因为我卖的是货。我们心中的逻辑是投流、铺货、选品，我们在以“选品、铺货、投流”的逻辑理解生意的时候，大概就只能在其中卷价格。大家逐渐明白第三件事：真正出海的不是货，真正出海的是品牌。品牌是什么？品牌是信任的载体。我想重复一遍，品牌是信任的载体。
这个世界上这么多的商品和货，大家为什么买你家的？因为实在是太害怕再被骗了，实在不想再挑了，实在没有这个时间、精力。但凡想起来买一个充电宝，算了就买安克吧，虽然贵一点但是就买它吧。品牌是信任的载体，如果我们想在出海的四个阶段当中赚一点高毛利，就只能做品牌。所谓只能做品牌，不是注册一个商标，而是有没有在目标国家消费者心中建立一种信任。信任有人说叫做品牌溢价，但是从商业底层逻辑来讲，请各位记住：品牌从来都没有溢价，如果用溢价的角度理解品牌，就会出现非常大的认知偏差。品牌之所以卖得比不是品牌的贵一点，核心原因是给用户买了一个保险。溢价成本其实是保险费，保险不会犯错，保险出了问题有人担当，想退货马上有人退，这个是品牌的核心价值，是信任。因此全球的大品牌都在苦苦经营信任的逻辑。这是我们正在走的第三阶段。
但是这个阶段依然不是我们出海的最终极的阶段，出海的终极阶段我们称之为全球化。重复一遍，叫做贸易、跨境、品牌和全球化。全球化是什么意思？全球化指的是：发现在芬兰有很多优秀的工程师，要不要在那里设一个研发中心？发现埃及的工人很勤奋，要不要在埃及设立一个工厂？发现美国对肯尼亚是免税的，要不要把服装工厂放在肯尼亚？墨西哥离美国边境最近的地方只需开三个小时的卡车，我的货物要不要放在那里的仓库？这些所有的东西叫做全球化。
全球化指的不是去到任何一个国家，而是把你的整个生意打散放在全球不同的国家，把不同的部分放在不同的国家进行布局。这个叫做全球化。
所以，真正的出海分为四个阶段，叫做贸易、跨境、品牌和全球化，从左往右走的过程就是从货物出海变成品牌出海，再到人出海的过程。所以我个人强烈建议大家，如果你有一点点的时间，一定要出去看看，看看你货卖去的国家人民到底怎么生活，平常买什么东西。他们去超市的时候用什么货币付款？用信用卡还是现金？认真看过你才知道生意是怎么做的，不然只会在平台里面看数据，突然这个品类火了、那个品类火了，这样是不可能有真正积累的，只会在平台数据里面成为炮灰、不断积累平台在品类里面的价值，而我们都只是铺货者。
这是第一个非常想讲的事情——出海不是出口，从商品出去到品牌出去，更要到人出去。人出去的感觉真的非常不一样。
第二句话想分享的叫做：哪里的地上都捡不到金子。
今天谈到出海问题的时候，我们感觉像是只要一出海遍地都是黄金。但是我特别想说，各位，全世界没有一个地方的地上是有金子的，你在中国捡不到金子，去美国也捡不到金子。全球没有一个地方有金子，因为想捡金子的人太多了，他们本国的人就不想在地上捡金子吗？这个世界上没有容易做的事，在今天的互联网和科技发展的情况下，能靠信息差赚到的钱虽然有，但很快就会被抹平。没有什么是可以长期靠信息差赚到钱的。
2021年，我去参加一个跨境大会，当时场上有四千多人。我在台上讲到一半的时候，主办方的一位副总裁上台说，不能讲了，警察来了。为什么警察来了呢？因为中间四千人，外面还有一万人，总共报名了一万五千人。他们以为不会来这么多人，门口闸机只能进四千人，外面的人就闹起来了。警察来到现场疏散所有人，这场活动结束了。
跨境不是一两年火起来的，火了五六年了。但在火的过程中，那一年给我的印象非常深刻。回到休息室和大卖家聊天，我就问他，你做什么？其中有一位大卖家说，我做这个、做那个，讲完之后很有意思地补充一句话：“润总，我和你讲，我做的品类能不能不要写成文章？千万不要和别人讲。”“为什么？”“因为我们这个行业有一个习惯，我们什么都可以交流，但是不能交流在做什么品类。”“为什么？”“但凡我告诉你我做什么品类赚到钱，你马上就来干了，一来干这个事我就赚不到钱了。”
我听到这个话就知道，这个行业不可能火太久的。为什么？你们什么时候听说过肯德基说“千万不要告诉别人我是卖炸鸡的”？哪有一个人卖东西不能告诉别人我是卖什么的？不能告诉别人卖什么，只能证明赚的是非常短期的信息差的钱，这个事情很快就会结束。
再往下走的时候发现，只能做一些难的事，真正的机会都藏在难的事里面。大概去年8月份，我去了一趟肯尼亚。肯尼亚是非洲一个非常年轻的国家。说一句题外话，今天国家鼓励大家生孩子，我也鼓励大家生孩子。为什么？如果再不生孩子，这个世界就是非洲的了。非洲人特别能生，根据联合国预计，这个世纪末世界上40%的人口都将是非洲人。这个地球大概率真的是非洲的。
无论国家怎么发展，最后人口都是重要的一个因素。肯尼亚这个国家一共5600万人，这当中你们猜猜平均年龄多少岁？平均年龄是19.7岁。
中国已经严重老龄化了，但是肯尼亚的平均年龄19.7岁，意味着这个国家有着大量年轻的劳动力。这些年轻人满街都是，特别能生。这个国家的生育率已经降低了，从一个人生七八个变成生五六个了。而中国现在一个人生一个左右，平均一个，可能一个都不到。
所以到这个地方的时候，生意机会在哪里？有一个中国人，名字不说了，他做了一个电商平台。当地的肯尼亚人一看以为是非洲人自己搞的电商。他做了什么事呢？他在当地做电商，而这里亚马逊都没有去。亚马逊很少没有在一个国家开店，但为什么没有去呢？因为肯尼亚的基础设施太差了，这个国家连地址都没有。比如说，今天买一个东西寄给你，怎么寄？送到哪里？肯尼亚人会和你说，村子里面那棵最大的红面包树的旁边。这样电商如何送货？肯尼亚全民都没有在线支付的平台、信用卡，大家拿现金。但是肯尼亚有一个移动支付的工具，就是用短信付钱。每个国家有自己的成长环境，他们有非常大的电信公司，那也是当地最大的支付平台。
中国人跑过去之后发现，亚马逊去不到的地方我们来干，因为机会都藏在难题里面。他们在那里模仿中国的阿里，做了一些类似于阿里驿站的东西，在每个地方建立驿站和别人合作。那个驿站大概是两千多个货品放在那里，你寄到一个东西给人的时候就到驿站去取——阿里驿站就是这样的逻辑。他把物流的问题解决到最后0.5公里，再让客户在最后0.5公里来取东西。
另外，肯尼亚这个国家不大，但是分很多省，每个省都独立发放卡车运营牌照。这就意味着，一辆卡车从一个省一个市，开到另外一个省一个市，如果经过三个省，那么他要拿到三个省的运营执照。相当于从上海运个货到北京去经过六个省市，六个都要拿到执照才可以开卡车。于是，中国人和当地的国营机构合作，把主干物流交给他们来做。全是难题，但是当他把地址、支付和主干物流的三大难题全部解决完之后，他就已经建起肯尼亚最大的电商平台了。
机会永远藏在难题里，而不在信息差里。机会就算在信息差里，挖到之后大家一拥而上就抢光了。出海的关键在于用中国的优势解决本地的复杂性，而中国优势是数字化、是强大的管理能力、是勤奋。刚才大家讲到一个字是“卷”，而我对“卷”这个字也有点自己的看法。“卷”这个字原来指的是一位生物学家跑到东南亚调研，发现那边的人在没有新的边界扩张之后，不断地做一些无效的劳动，于是他把这个叫做内卷。内卷是不产生任何客户价值的劳动，这个词对照的是达尔文提出的另外一个词，就是进化。所以记住，内卷是进化的反义词。你要明白这个道理，所有那些不创造一分钱客户价值，却好像还在工作的事都叫内卷。
但是你反过来理解，只要你创造了一分钱的社会价值，只要你让客户享受了多一分钱价值，这都不叫内卷。千万不要把竞争等同于内卷。你说一个行业很卷，只不过是在说这个行业竞争很激烈而已。但是这个行业难道不应该竞争激烈吗？哪个行业不应该竞争激烈呢？所有的行业只有竞争激烈了，消费者才可以获益，竞争激烈之后让消费者便宜买到了东西，这就是价值，不叫内卷。让消费者本来用一百块钱买东西，现在终于九十块钱买到，还没有出让利润、降低成本，这个不叫内卷，叫做竞争。
所以在今天，怎么以中国人非常强大的竞争状态去到全球的国家，是我们解决问题的重点。
第三句话叫做：去到别人家里一定要有一种女婿心态。
我不知道在座有没有人是女婿？什么叫做女婿心态？到了丈母娘家干什么？抢着洗碗，吃完饭擦擦桌子，是不是发现阳台上面衣服没有晾，得去晾晾？这件事叫做女婿心态。今天的出海是你到别人家里想赚别人的钱，不要那么趾高气昂，不要觉得自己好像代表全世界的先进生产力，我是来降维打击的。这种心态是特别可怕的。每个国家都有你看不到的强大优势，不要觉得中国今天代表着全世界最先进的生产力。这种心态会害死很多企业。
举个例子，很多年前有一个中国企业跑到法国，去收购一个法国品牌。收购完之后说，你看你们有品牌，我们有制造，我们在中国还有大市场，强强合作多好。可是去了之后很快发现，大家很难合作。中国去的这位董事长也是中国前一百强之一，飞到法国约他们收购的这家公司的创始人见面。但是这个创始人说，对不起，今天周六陪家人在一起，不见。那个董事长暴怒，你开玩笑吗？我大老远从中国飞过来和你一起吃一顿饭，你居然说在家里陪孩子，就觉得不可交。
怎么办？最后派了一队中国人去接管法国公司。可是，这个时候中国人的那种状态就来了：我们中国人来了，你们这些落后的生产力一定可以搞得好好的。一去之后发现全是问题，全是要改，改了之后人家不高兴，不高兴之后中国人觉得改不了，报告回来说公司撤了，重新搞一台。中国人出海典型的场景，就是觉得全世界都不如自己。最后这家公司被法国起诉，为什么？谁让你裁员的？在法国这是不合法的，一定要非常正规地走完那个顺序。
所以我们要知道，出国之后必须为这个国家带来巨大的贡献。中国今天很多行业的发展，其实也得益于当年出海到中国的一些企业的巨大帮助。比如说我所在的微软，它从1992年来到中国，现在已经有34年了。微软在中国的研究院培养了一大批人才，今天的人工智能不能说半壁江山，至少三分之一创始人都是从微软出来的。微软在中国培养的人才从微软溢出来的时候，给中国的人工智能行业带来了一波强大的基础能力。还有中国当年和汽车公司合作，一个非常重要的要求就是要在中国建汽车厂卖到中国，而且在中国建厂的时候必须中国50%、你50%，中国派总经理、你派总经理，我们一人一个。这个对当时的欧洲企业、德国企业、日本企业来讲，想这个市场就要接受，接受完之后今天中国新能源汽车的发展就得感谢这批人。如果没有这些在合资厂工作几十年的人，哪来今天中国的新能源汽车？所以一个国家接受另外一个国家的文化进来，无外乎要三个东西：就业、技术和税收。
你一定要问自己一个问题，到底给我去的国家带去了什么？没带来就业、没带来税收、没带来科技的沉淀，人家凭什么欢迎你？你想去赚钱，人家凭什么欢迎你？一定会用一百种方法告诉你不欢迎你，会封掉你的TikTok账号，关掉你的公司，给你巨额的罚款，给中国人在海外留下非常不好的印象。
在90年代的时候，中国在浙江有一批摩托车品牌，出口到东南亚。那批一下干掉日本的摩托车企业——主要是本田等品牌。当时本田卖700多美元，中国一去干到200多美元，整个市场变成中国人的。可是中国人就想卖货而已。一定不能卖货，不能是货的逻辑，一定是品牌的逻辑。只是想卖货，卖过去之后发现车会坏，进价搞得便宜，很多产品质量很差。坏了之后越南人、印度尼西亚人没地方修，对中国品牌就产生极大的反感，最后东南亚市场摩托车回到了本田。我前年年底去印度尼西亚，那里一家中国品牌叫做五菱汽车，那边的负责人是上汽的一个朋友。他和我说，他们到了印度尼西亚，当地政府的第一句话是，本田在这里待了40年，你们打算待多少年？
所以，去了之后的第一件事情是，他们每次做年庆都讲，这是我们在印度尼西亚的第一年周年庆，这是第二年、第三年……第七年。一定要扎根本地，为当地提供服务，别人才会欢迎你。和曾经的欧洲、美国、德国企业到中国来是一样的，所以不存在“我们只去赚别人的钱，别人什么都不要”的情况。凭什么呢？这就是和大家分享的第三句话，去别人家一定要有女婿的心态。
第四句话叫做：出海要有四渡赤水的智慧。
欢迎大家参加我们的问道全球，去很多地方看看。我们带很多企业家去了一些地方，比如说去年去了一趟贵州，参观了一下遵义博物馆，深受启发。四渡赤水的智慧大家教科书上都学过，而当这个世界变得非常不太平的时候，当中国和美国在这个复杂的关系里面彼此博弈的时候，我们到底如何出海？我们出海的逻辑是什么？它没有一个固定的答案，需要我们不断地来回。过去再回来，再过去再回来，四渡赤水，回去可以翻翻这个事。今天中国出海也是一样的，一定需要四渡赤水的智慧。我们这种直接把货从中国卖到欧洲、卖到美国的逻辑遇到巨大的挑战。这个挑战来自于关税。刚才那位朋友分享，中国独立跨境电商的崛起其实一部分得益于美国的小包裹关税政策。800美元以下的小包裹是免关税的，为什么免呢？因为美国的海关查不过来，所以只要申报自己的商品是寄给个人消费者的，800美金以下的就不查了。
这个事孕育了一个巨大的电商行业。既然寄给消费者是免税的，那么在广州建一个仓，所有的货卖完之后在这里打包成最后的包裹，不是整包的物流，不是原产品，快递单据都贴好了之后用顺丰寄到美国，再由末端物流发过去。这么干，是不是可以省掉本来要交给美国的进口关税呢？免掉这笔税，我的商品价格比美国本土卖家更有优势。去年5月份，这个政策取消了。还有2018年特朗普上台之后，美国对中国的关税开始涨。涨到20%多的时候，中国人想20%多了，我要不要在东南亚、越南建厂？于是越南2018年开始崛起。美国人告诉越南，你再这么让中国人转口到越南，就开始封掉你了。
为什么？我去义乌的时候，有一些卖家和我说，你算笔账，你从中国卖到美国交20%的关税，中国卖到越南换个标再卖到美国去是免税，你问问看自己运到越南的成本是不是有20%？如果不到20%，为什么不在越南建个厂？只要营业额超过2亿元就应该在越南建厂，本质为了免美国的关税。越南人工成本比中国要贵。因为现在算综合成本，越南一个人成本可能比中国人便宜，但越南人干活没有中国人这么勤奋和靠谱。中国人一个人干的事情他2-3个人才可以干，加在一起比中国人贵。那为什么还去？四渡赤水，去年的时候美国给越南加到了34%。为什么？因为你老是不拦住中国人的货。越南开始对中国人全部封禁，今天在越南搞个厂转口到美国也特别难了。
去年年底去了埃及，大量中国人跑到埃及去了。为什么？见到广东的一个朋友，他说原来在东南亚的工厂现在都跑到了埃及，埃及有大量便宜的年轻人。那个场景非常有意思，我也觉得非常难想象。一群黑人穿着纺织工的衣服在踩缝纫机；几千人在大房间踩缝纫机，做出来的游泳裤卖给沃尔玛。这些东西原来是在越南的，但现在跑到埃及去了。
为什么？因为全世界援助埃及的方法是给生意而不是钱。美国、欧洲很多国家对非洲的28个国家是免税的，叫做非洲增长计划。所以中国人跑到那里去了。去年年底去了一个地方叫做摩洛哥，一批中国企业到摩洛哥建厂。我又去了墨西哥，因为墨西哥到美国边境只有3个小时。今年我还要去巴西，那里今年也在崛起。
大家拼命到处跑。欧美依然是很重要的市场，但从近年的数据来看，美国从中国进口的份额已经严重下降，大概2023年墨西哥和加拿大都已经超过中国，成为美国最大的进口国了。中国从2003年开始一直是美国最大的进口国，20年之后被加拿大、墨西哥取代了，现居第三。但是中国绕过这些国家进到美国的方法依然很多。所以美国今天的逆差依然很高，中国少了则是绕一圈的缘故。大家都在想办法绕这个圈子，正是所谓的四渡赤水。
所以，如果你真正的目的地是美国，需要很多这样的全球协作。但是如果目的地不是美国。为什么非要把东西卖到美国、欧洲呢？世界上其他国家难道不需要吗？也是需要的，这个逻辑就不同了。如果目的地是卖到其他国家，你就要非常理解其他国家的需要。毕竟每个国家需要的是不一样的。
比如说去到肯尼亚的时候，电器卖到那里是不容易的，不能说把今天海尔做得最好的电器卖到肯尼亚去。卖不过去，因为肯尼亚的电压虽然也是220V，但长期在180-260之间浮动，电器如果没有考虑这么大的浮动问题，可能就因为高压烧掉了。比如说雅迪，把自己的电动车卖到了越南。我去工厂参观的时候，他们墙上有一句话印得很大，那句话是这么写的：“三年十倍、五年二十倍。”在今天这个时代，哪里可以看到一家公司的增长目标是三年十倍、五年二十倍，这是如何做到的呢？他们和我说，最重要的是做符合当地需求的产品。因为越南这个地方海风侵蚀和太阳直射都非常严重，所以产品掉漆很严重，必须解决油漆的问题。再比如说中国有一些奶茶品牌在东南亚卖得非常好，比如说蜜雪冰城，不但自己非常努力、非常优秀，背后更有一些底层逻辑。这些中国奶茶品牌在东南亚崛起的重要原因是：东南亚人非常喜欢吃甜的东西，所以如果你把东方树叶卖到那里去会很糟糕。我在东南亚和墨西哥有了非常深的感受，即一个国家的GDP在四千美金以下的时候，这个国家主要的快乐就来自于糖。我去东南亚这些国家看的时候，发现印度尼西亚几乎买不到任何一瓶不甜的东西。我去冰柜里面拿茶，发现全是甜的，我去咖啡店来一杯美式都是甜的。除了矿泉水，买不到不甜的东西。去到墨西哥（人均GDP四千美元左右）的时候，发现墨西哥是全世界喝可乐最多的国家。在这个国家，你奖励员工最好的办法是给他一瓶可乐。曾经有一个城市缺水，结果就把自来水断了，给可口可乐罐装厂供水。城市喝不上自来水，但是喝得上可乐。不同国家的需求是完全不一样的。
再比如说非洲的国家，管理员工的方法都不一样，所以强烈建议大家一定要去现场看看。非洲国家管理员工有什么不一样？不要觉得给钱就可以了，那是中国。全世界很多国家给钱也办不好事，有的国家因为不在乎，比如说在欧洲的一些国家，给他钱说今天晚上加个班吧，这个是违法的。曾经有一个西班牙人，一个女工，早上提早一小时来公司上班，提早几次之后公司找她谈了，说谁让你早来了，必须准时来。说我自己愿意干活，不行。过了几天又来了，公司把她解雇了。因为西班牙的公司法律要求必须给每个员工每一小时工作时间付费。听上去是合理的，但是如果早来一小时出现了一个问题，这一小时到底算不算工作时间？如果算工作时间应该付费，但是你来了之后并没有工作。你来了，我们公司没有给员工所有工作时间付费，最后有人会告我们公司，赔得倾家荡产。所以你提早一小时来不拿公司的钱是把公司置于法律风险中，这个在西班牙是很严重的情况。
所以2024年底的时候欧盟出了一个规定，不从中国和全世界国家买8小时之外生产的产品。你们有没有注意到，2025年上半年一堆中国公司说我们从来不加班？中国工厂不加班是因为欧盟的规定。现在你知道了，每个国家的要求都不一样。
而在非洲这些国家，最大的不同是什么？非洲的国家是当年的贝斯迈和欧洲一些国家瓜分这里的时候，用尺子分出的国家。所以你如果看非洲的国家，会发现边境是横平竖直的，这是尺子画出来的。欧洲人进入非洲之前，这些国家人民按照这个边界生活的吗？不是的，他们是按照族群安排自己的生活的，但是被强行划成了国家。所以在非洲人心目中，族群的重要性比国家大很多，很多人根本不认可这个国家，但是认可所在的族群。
所以你要奖励这个地方的人的办法是什么？你给他写一封表扬信，敲锣打鼓送到他们的族群里去，敲锣打鼓地说这个员工是公司里面干活最努力、最优秀的。对他们而言，在族群里获得认可才是最大的回报。
这个世界非常复杂，每个国家、民族甚至人种都从它诞生那天起不断形成复杂的文化。今天我们一定要走出去，因为出海时最重要的不是理解你的货物，而是理解他们的人。从理解我们自己的货，到懂得理解他们的人，才会知道为什么有的国家并不喜欢中国。我们今天出去的时候面临的一个非常大的挑战，就是中国人在海外建厂都是从负分起步。
我们出国不是零分，这很让人伤心。别人看你是从负20分算起的，先把这个赚到0分再说。为什么？因为过去太多的行为并不是一个共鸣的行为，当地卖的商品可能没有很好的售后保障，做这些事情的时候没有考虑当地的收益。如今我们真正来到的大航海时代，就是从“中国制造”到“中国人制造”。
刚才说商务部在2025年10月24日说不仅关注GDP也要关注GNI，这个我觉得非常重要，其实也是我们在这两年一直讲的概念，叫做从“中国制造”到“中国人制造”。这个说得非常对，非常认可。
什么叫做“中国人制造”？我们必须把制造完全放在中国吗？我相信各地政府一定是这样希望的：可能有一部分制造放在海外，因为依然是中国人的，是我们的，只要是我们的就可以。
日本在90年代经历了巨大的金融危机、房地产泡沫、人口危机等一系列问题，但日本依然能在今天发展得还不错，有非常大的原因是其布局全球制造业。日本人跑到全球去做制造，而不是把日本的货卖向全球，这是日本走出来的重要原因。
今天中国企业要开始逐渐学会一件事情，就是合适的地方造合适的产品，卖给合适的人。在东南亚造东西卖给东南亚人，在美国造东西卖给美国人，在欧洲造东西卖给欧洲人，而不是在中国造东西卖向全世界。这个是“中国人制造”，而不是“中国制造”。
为什么？因为这个世界正在变得越来越复杂，出现很多地缘政治的问题。很多的品牌商看似有很多公司在向中国投资，也有很多公司撤离中国布局。进入中国的公司，是因为来中国才可以把东西卖给中国。而我把东西撤离中国卖向全球，是因为如果不撤离中国，那么这个时候中国、美国一旦出问题，我的供货就会有问题；而出来之后，能解决一定的关税问题。
最近还有一些新变化，加拿大总理、英国的首相来到中国。全世界和中国的关系正在发生重大变化，因为特朗普在帮我们，和他们盟友的关系越来越差，所以加拿大来了，英国也来了。开始越来越多品牌商在中国投资建厂，卖向美国之外所有的国家。但是如果你卖向美国，还是要在海外建厂。
未来还会变化，无论如何变化，无论在哪里，记住都是“中国人制造”。我们正在经历一场中国人的大航海时代，我们的星辰大海不仅在中国，星辰大海在全球。但是要到全球，必须理解全球的人，理解全球的文化，理解别的人是怎么想的。不能认为我们就是这个世界上最强大的人，我们是效率最高的人，我们是制造业最好的人。每个人、每种人都有自己的生活方式，理解他、和他合作，我们才可以成为下一个时代的全球化标杆，中国的“大、行、强”时代才会真正地开启。
